インタビュー

【インタビュー】ハイブリッド型ゲームはユーザーへの新しい楽しみ方の提供にも繋がる…Pangle導入にて高い収益性を実現したコロプラに聞く広告マネタイズの可能性とは

株式会社コロプラ

コロプラ

昨今のスマートフォンゲームにおいては、新しい楽しみを提供することはもちろんだが、新しいマネタイズモデルやゲームの在り方が求められている。

中でもゲーム運営でのマネタイズは、従来のガチャなどの課金型モデル以外の模索も、各社日々努力がなされている。

ハイパーカジュアルゲームで採用されているアプリ内広告と課金モデルを組み合わせたハイブリッド型のモデルもその一つといえよう。

コロプラ（3668）より配信しているゲームでもハイブリッド型モデルの採用がされている。

ユーザーが楽しめるゲーム体験を追求しつつ、ゲーム事業として長らく運営できているゲームといえよう。

ゲーム会社各社はユーザーに愛されるコンテンツを提供しながら、事業としても成立させることが求められるが、その一役を担っているのはPangleを活用した広告マネタイズの支援だという。

では、具体的にコロプラではPangleをどのように活用しているのだろうか。本稿ではコロプラの角田氏と、Pangleの井上氏にインタビューを実施。ハイブリッド型ゲーム採用の経緯やPangleの特徴について話を伺った。

増えてきているハイブリッド型ゲーム…コロプラが採用したわけとは

株式会社コロプラ
事業横断部
角田達氏（写真左）
運用中のゲーム内の広告マネタイズを横断して担当。
広告のあり方を考え、収益性の向上に取り組む他、広告マネタイズ導入のサポートなど幅広く担当。

Pangle
ビジネスデベロップメント
マネージャー
井上裕貴氏（写真右）

――：まず初めに、お二人から見まして、昨今のスマートフォンゲーム市場の動向についてどのようにみていますか。

角田：数年前から、広告マネタイズを中心にしたハイパーカジュアルゲームの登場をきっかけに、徐々に広告と課金を組み合わせたハイブリッドカジュアルと呼ばれるゲームが人気を拡大し、そして、弊社で運用中のようなミッドコアゲームへの広告マネタイズ導入という流れが進んできたと感じています。

その背景としては、いくつかの要因があると思います。

ユーザー視点では、YouTubeやマンガアプリの利用を通じて、動画広告自体への抵抗感が減ってきているという点。

また、広告主視点に立ったときは、テレビCMよりも効果検証がしやすい点です。

PDCAを回して、改善や調整をしながらのプロモーションが実現しやすくなったのも一つの要因だと思います。

そして、私たちゲーム開発者の視点では、広告ツールが発展して、導入実装や運用がしやすくなった点と、ハイパーカジュアルゲームをはじめとした広告マネタイズのモデルの成功によって、広告収益に対する期待感が高まった点が要因だと考えています。

井上：私も同感です。今でこそ、ハイブリッド型ゲームと呼ばれるようになってきていますが、アプリゲームが出てきた頃から、「課金+広告」を採用したマネタイズモデル自体はありました。

それこそ、グローバルではハイブリッド型ゲームが、昔から多くあり、今でも色んなゲームが日々リリースされています。

日本国内では、コロプラさんのような大きな会社さんがハイブリッド型ゲームを採用してきているのは、本当にここ数年の出来事だと感じています。

この背景を、私の視線からも考えてみると、やはりハイパーカジュアルゲームがグローバルで大きな成長をしたという点が、ゲーム事業者から見てもインパクトがあったのだと思います。

広告モデルでもアプリゲーム事業として実現できるのではと注目してくださり、広告モデルのゲームが増えてきているのかなと感じます。

そして、今回のコロプラさんのように、今まで、ずっとIAP型のゲームだったのが、少しずつ広告からのマネタイズに、シフトチェンジしている傾向も全体的に見られているかなと考えています。

――：コロプラにてハイブリッド型ゲームを導入するきっかけは何でしたか。

角田：ちょうど3年前ぐらいになります。最初に、広告マネタイズを導入したタイトルの傾向としては、ARPUは低く、プレイタイムが長いという特徴がありました。

一方で、長く運営するためには、事業としても成立させないといけません。ですので、たくさん遊んでくださるようなユーザーさまに、課金以外の手段でよりゲームを楽しんでもらうための手段として動画広告を導入しました。

そして、運用していく中でナレッジやノウハウが掴めてきたので、様々なタイトルにも導入を進めていったという経緯になります。

――：課金型ゲームへの導入となると、従来のやり方とのバランスや調整もあったと思います。「これは大事にしておきたい」といった運営の方針といったものはありましたか。

角田：広告マネタイズにおいては、基本的な方針は大きく二つあります。

１つ目は、ライトユーザーさまから、ヘビーユーザーさままで、多くのユーザーさまに活用してもらうことです。

広告機能を通じて、ゲームをより多くのユーザーさまに楽しんでもらいたいという思いがありました。

それ以外にも、多くのユーザーさまに活用いただくことで、広告媒体としても、その価値は高まり、結果広告の視聴単価が上昇するため、収益性の向上につながるのも大きいです。

2つ目は、ユーザーさまに納得感を持っていただくという点になります。

現在コロプラのタイトルではリワード広告のみを活用しています。

バナー広告やインタースティシャル広告ではユーザーさまに還元することができず、広告を見ることへの納得感を感じにくいです。

ですが、リワード広告の場合はリワードにより納得感を持っていただくことができます。

特に弊社の場合は、もともと広告機能がない状態でサービスを開始したゲームに広告を導入しているので、ユーザーさまの広告導入への不満を減らすために、納得感を非常に重要視しています。

上記2点を意識した結果、弊社で運用している広告はユーザーさまにも受け入れられており、広告導入が売上以外の各KPIにもポジティブな影響があるというデータも出ております。

社内のデータ分析チームとも連携して、広告マネタイズの導入直後と、分析時点において、売上や熱量への影響を分析したところ、課金への悪影響は見られず、むしろ、ユーザーさまのプレイ時間や継続率などのKPIが向上する結果となりました。

そのため今後も、ゲーム全体のバランスを見つつ、先ほど挙げた2点を重視して引き続き運用していく方針で進めています。

TikTokでも活用されている大規模なトラフィックが強みのPangle

――：広告マネタイズにおいてはPangleを利用しているということですが、導入前に抱えていた課題感はどういったものでしたか。

角田：2021年の春頃まで、Pangleさんを導入する前では別のネットワークを利用しておりました。

ちょうどその頃、IOSの広告ID（IDFA）の取得制限によって、ユーザーさまの同意がないと広告IDを使用できない状態になっていたため、全体的に広告の単価が下がる状況になっていました。

その際、特定のネットワークに収益の多くを依存していた状態ということもあって、弊社でも全体的に広告単価が減っているという大きな課題感がありました。

――：IDFAの影響もあり、収益性が落ちていたが、ユーザーさまのことを考えると、一方的な広告を導入するわけにもいかないので、試行錯誤していたと。

角田：はい。色々なツールやネットワークを検討していた中、弊社でお世話になっている広告マネタイズの担当者の方から、「Pangleさんは広告単価が高く、多くのインプレッションをさばくことができる」と伺ったので、これは救世主のような存在になるのではないかと思い、導入検討を進めていきました。

――：ここで改めて、Pangleがどういうサービスかをお聞かせいただけますか。

井上：Pangleは、TikTok for Businessが運営しているアプリのアドネットワークになります。In app biddingとWater fallの設定が可能であり、お客さまのニーズに合わせて広告マネタイズの運用をすることができるプラットフォームとなっております。

今は、日本国内で展開されている、ほとんどのメディエーションに対してご利用いただけるので、SDK導入自体も比較的簡単にご利用いただける形になっています。

最近ではIPを使ったゲームのタイトルが増えているので、ユーザーを守るためのブロック機能のニーズの高まりにも対応しており、カテゴリーブロックやキーワードによるブロック、アプリの単位ブロックなども可能になっているので、安心して誰にでも使っていただけるプラットフォームのサービスになっています。

――：他社のアドネットワークと比べた、Pangleの強みとか特長はどういった点だとお考えですか。

井上： TikTok for Businessの中の一部のプラットフォームといったところで、TikTokで採用されている広告配信のテクノロジーをご利用いただけることです。

例えば、独自の学習機能を駆使し、広告主の案件を最適なユーザーに配信できるというのも強みでありますが、最近では、ローエストコストという最小単価入札の機能や、AEOのアプリイベント最適化、プレイアブル広告を簡単に作れるようなインタラクティブビデオツールも用意しています。

あとは、他のプレイアブル広告、他のネットワークで使われている物を、Pangle用に簡単に変えられるようなアダプションツールなどのサービスをリリースしているので、幅広い広告主様にご利用いただけるようになっています。

幅広くご利用いただけている結果、広告のパフォーマンスが良くなり、その分お戻しできるCPMも高くなっています。

ですから、先ほど角田さんよりおっしゃっていただいたような単価が高く、インプレッションも多くさばけるという評価もいただけているのかなと考えています。

――：実際に、導入の決め手はどういったとこだったのでしょうか。

角田：動画広告を入れていたタイトルの一部で導入を始めました。

結果、広告収益が前月比で約4パーセント改善し、メリットがあることを確認できたので、各タイトルへの本格導入を進めていきました。

――：導入しただけでも改善があったのですね。『白猫テニス』を拝見すると、ホーム画面とガチャ画面にリワード広告があります。こちらに設計した経緯についてもお聞きして良いですか？

角田：導入当初は、ガチャ画面にアイテムがもらえる広告ガチャのような機能にて導入しました。

それ自体は広告導入する前から『白猫テニス』では存在していた機能で、1日2回、無料でガチャが回せるポイントやアイテムが獲得できるようなガチャがありました。

利用率も高く、ユーザーさまからも好評な機能だったのですが、そこに動画広告を入れることで1日2回、さらに多く回せるという仕様で導入しました。

狙いとしては、もともと実行率が高かったため、収益にある程度期待ができる点と、既に、ユーザーさまに喜んでいただけていた機能なので、さらに活用してもらいたいという思いがありました。

加えてもう1つ、『白猫テニス』には動画広告が入っておりまして、こちらが、ホーム画面にガチャのポイントが確定でもらえるといったような機能になっております。

こちらは1日3回まで利用できて、もらえるポイントが1日の視聴回数の中でも異なっており、1回目は5ポイントで、2回目5ポイント、3回目15ポイントといった形で傾斜をつけて導入を行いました。

こちらの狙いとしては、見ていただくユーザーさまには、3回目の最大回数まで見ていただきたい点ですね。

まとめますと、動画広告を導入するに当たっては、もともとユーザーさまの利用頻度が高かったガチャ画面の箇所と、あとは、新規でホーム画面にも導入した形になります。

井上：コロプラさんのタイトルは、私からみてもお手本になる設計ですね。

Pangle側としても、推奨しているポイントが大きく３つあります。

一つが、導線が分かりやすいポイントにあるかどうかと、そして動画を見るメリットが事前に分かり、報酬に即効性があるかどうか。三つ目がゲームの進行を邪魔せずに複数の箇所に導線が引いてあるかどうかが重要と考えています。

一つ目の”導線が分かりやすいポイント”と言うと、ゲームを開発していく上では、広告を入れること自体が世界観を崩してしまうということで、導線を隠そうとしがちになるゲーム会社さんもおります。

ただ、そうしてしまうとユーザーさんからも気付かれにくくなってしまうので、動画を実装しているにもかかわらず、収益につながりません。

もちろん、目立ちすぎる箇所に動画広告を入れていただく必要はないですけれども、例えばメイン画面やクリア画面など、ユーザーさんの接触の多いページに動画マークがあり、CMを見ることで何かをゲットできるという吹き出しを入れることで、ユーザーさんの目に届きやすい箇所に入れていくのは、一つ大事なことだと思っています。

二つ目は、動画を見るメリットが事前に分かり、効果に即効性があることです。

動画を視聴してもらうということは、ユーザーさんのお時間をいただくということにはなるので、ユーザーさんにとっても動画を見るメリットがないと、やはり広告は視聴されにくいです。

ですので、ユーザーさんにはゲーム進行に有利になるようなもの、かつ即効性のあるもの、良い例を挙げれば、動画を見たらすぐにガチャを引けたりとか、アイテムを一時的にすぐに使えたりとか。他にもゲームに復帰できるとかは、非常に効果がある動画広告の入れ方になります。

最後の三つ目はゲーム進行に影響がない所に数カ所を設けることです。

アプリの中に複数の広告の枠を作るというのも、「UI/UXを崩してしまうかも」と、お客さんにとって良くないのかなと感じられるかなと思われますが、やはり1カ所しか置かないとなると、そもそも気付かれることもなく、動画の視聴回数が伸びません。

最近のハイブリッド型のモデルは、少なくとも二つ三つ、多いところだと七つ八つぐらい入れているっていうところが、ほとんどです。

ただ、そこの一つ一つに強制力を持たさないで、ユーザーさんに選択肢を与えることが良いのかなと。見なくてもゲームプレイには全く影響はないですし、見たいと思ったタイミングで見ることができるのは重要なポイントかなと思っています。

まさしくコロプラさんはお手本になります（笑）。

角田：ありがとうございます（笑）。

収益220%になるほか、ユーザーさまも楽しんでもらえる施策に

――：先ほども少しお話しいただきましたが、導入後の反響としてはいかがでしたでしょうか。

角田：導入したリワード広告は、先ほどお話したとおり、利用したい人は利用するし、利用したくない人は利用しないという選択肢があるため、大きな不満等はなく導入できました。

それ以外にも、興味深いことが分かってきました。

ガチャ画面の広告とホーム画面の広告は、どちらもガチャのポイントが入手できるという点で共通なのですが、利用率に着目してみますと、ランダムでアイテムが入手できるガチャ画面の広告のほうが、利用率が高い結果になっていました。

ガチャのポイント自体は、ユーザーさまにとっても一番魅力的なものにもなっていますが、確実にガチャのポイントが入手できるよりも、入手にランダム性があるもののほうが利用されたということになります。

実は、そのような傾向は、他のタイトルでも起きておりまして、報酬がランダムであったり、そもそも広告自体が一定確率で出現するなど、広告に関してランダム性が関わってくると、利用率が高くなる可能性があることが、運用していく中で分かってきました。

そして、もちろん、どんな機能でも導入からは徐々に利用率は減っていきますので、一定期間後は改善が必要になってきます。

弊社が行った改善に関しては二つのアプローチから対応を行いまして、一つ目が広告の単価に対してのアプローチ、二つ目が再生回数に対してのアプローチになります。収益を簡単に式で表すと、”収益＝広告の単価×再生回数”に要素分解できるので、その「単価」と「再生回数」に対してアプローチをするような形になります。

一つ目の単価に関しては、アドネットワークのチューニングを行うことで向上を行ってきました。また、Pangleさんをはじめとしたネットワークの数を増やすということでも、単価を向上させ、収益を上げてきました。

ご存じの方も多いかと思いますが、アドネットワークごとに広告の在庫は異なります。より多くのネットワークを追加することによって、単価の高い広告を表示できる可能性が高くなり、数を増やすと単価が上がりやすくなるという仕組みになります。

導入当初は、アドネットワークの数は少なかったですが、現在はその2倍近くまで増やして、広告の単価が高くなるような仕組みを構築しました。

また、細かい部分になりますが、導入当初はWater fallという細かい調整が必要な設定で運用をしていたのですが、途中からIn app bidding、いわゆるオークション形式で運用できるようなネットワークを増やすことで、リクエストを送ったタイミングで最も入札額が高いネットワークの広告が配信される仕組みに変更していきました。

Pangleさんでも、最初はWater fallを利用していたのですけれども、途中からIn app biddingに切り替えました。実際にABテストを行い、In app biddingのパフォーマンスのほうが良かったので、今でもIn app biddingを継続しています。

井上：導入当初は、エンジニアさんを交えて色々と調整するなど、サポートもさせていただきました。私たちからも細かい調整のご提案させていただくなどのやり取りさせていただきました。今ではそこまでご負担なく運用いただけているかと思います。

角田：すごく助かりましたね。また、二つ目の再生回数に対してのアプローチですが、再生回数は、定期的にキャンペーンを行うことで収益性を高めてきました。

効果が高かったのは、『白猫テニス』での5周年のタイミングで実施したキャンペーンです。そのキャンペーンのもともとの狙いとしては、周年のタイミングで報酬を増やしてユーザーに還元して、お祭り感や感謝を表すことでした。

そのキャンペーンの内容も、5周年にちなんで、5の倍数の日は5倍になるといったもので、報酬自体も豪華にしたので非常に結果が良かったです。

そのキャンペーン中は、通常、出てこないようなカットイン演出があったりと、エンタメ感を強くし、ワクワク感を感じていただけるようにしました。

その結果、収益が前期間比で220%、広告単価も126%、インプレッション数が174%と、非常に良い結果が出てきました。

――：すごいですね。話を聞いていると、そういったマネタイズ部分においても、ユーザーさんに楽しんでもらうことを意識しているのですね。

角田：ユーザーさまに納得して視聴いただけ、win-winな形がとれるのが、広告マネタイズの良いところなのかなと思います。

井上：「世界観やUI/UXの邪魔になる」といった声は、かつてのやり方から挙がっているのでしょうね。

昔は、何とかして動画を見せようというやり方が主流になっていたのは事実で、嫌われていた時期はあったと思います。

ただ最近は、それがあまり良くない手法だったというのが分かった会社さんも多いと思います。

メタ的にも、悪いというのが完全に分かりました。私たちのような事業者は、「その手法は効果悪いですよ」と伝えてきて、最近ようやく正しい運用にて、いろんな人たちに使ってもらえるようにはなってきたのかなと思っています。

角田：今後も導入する企業さんやタイトルは増えてくると思っています。ユーザーさまにも喜んでもらえる施策なので、やらない理由がなくなってきていると思います。

収益性の向上はもちろん、広告マネタイズの新しい活用も

――：今後、お二人がチャレンジしたいことは何ですか。

角田：私としては、広告マネタイズの新たな活用に挑戦していきたいなと思っております。

新しい視聴箇所を追加して収益性を高めることも大事ですが、それ以外の活用も進めております。

通常の動画広告ですと、他社さまのゲームやサービスの動画が流れるかと思いますが、最近、弊社では、自社のゲームの動画広告を配信する取り組みを行ってみました。

ちょうど4月に『白猫テニス』の動画広告内に、今後サービス開始を予定しております新作タイトル『白猫GOLF』の事前登録促進の動画広告を配信するキャンペーンを一時的に行ってみました。

その動画内容も工夫し、登場する人気キャラクターそれぞれにスポットを当てた内容や、テレビCMのような構成の動画を使うなど、8種類の動画を配信して検証してみました。

結果といたしましては、他社媒体さまに出稿するよりも、CTRが高くなったため、やはり社内アプリ間でのユーザーさまの親和性の高さというところも感じました。新しい活用という面でも、新作ゲームをより深く知ってもらうきっかけとして、会社全体にはプラスになるのかなと思っています。そういった活用も今後は進めていきたいですね。

井上：動画広告で自社のゲームの広告を出すのは、「ブロックしてください」と言われるのが当たり前でした。

ただ、そういった検証としての活用や自社作品の親和性やブランド戦略としてご活用いただけているのは、画期的ですよね。

角田：そうですね。実際、動画のクリエイティブごとに、どのような違いがあるかを、社内でスピーディに検証できるので、他の施策にも活かせることもできますよね。

井上：本当に、様々な形でご利用いただけるのは私たちとしてもありがたいですね。

Pangleとしましては、サービス自体をどんどんアップデートしていくというのも、もちろんですが、日本、台湾、韓国展開がわれわれのストロングポイントでもあります。

ですから今後、トラフィックの拡大も予定しておりますので、世界で成功する可能性のあるデベロッパーさんと一緒にPangleを使っていただきつつ、盛り上げていけたらなと思います。

最近ではグローバルも視野に入れた展開も必要になってきています。日本から世界で闘えるような会社と一緒にやっていく手助けができたらなと思っています。

――：ありがとうございます。最後に一言いただけますか。

井上：広告で収益を上げたいとか、ゲーム市場の最新の状況を聞きたいとか、ゲームもしくは広告であれば、お役に立てるようなお話ができると思いますので、アプリゲーム関わる人でご興味ある方は是非お気軽にお問い合わせいただければと思います。

角田：今後もユーザーさまにゲームをより楽しんでいただく目的のため、より良い広告のあり方にしていくのと合わせて、新たな広告マネタイズの活用を模索していけたらと思っています。

――：ありがとうございました。