成熟期ライブ配信業界で最大配信者数を誇るミラティブ。日本発「安心できるコミュニティ」ゲーム実況は海外に届くのか　中山淳雄の「推しもオタクもグローバル」第137回

ゲーム実況のライブ配信プラットフォームミラティブ、正直この業界は「成熟期」にあると感じていた。2007年のニコ生に始まり、2013～17年でShowroom、ミクチャ、イチナナ、ふわっち、BIGO Live、Pocochaときて、配信サービスは百花繚乱。2018年IRIAMが2021年にDeNAに買収されPocochaと一緒にDeNAライブ配信事業が2024年度にピークの426億をつけてから逓減傾向。2010年黎明期からツイキャスを運営するモイ社が2022年に上場したあたりで、「勝負は決した」と個人的には感じていた。だから2025年12月にミラティブが上場した時も「だいぶ遅れて、ギリギリIPOコースに乗れたのかな?」くらいで感じていた。だが驚くべきはその決算で、ゲーム実況&アバターという特異な組み合わせのこのライブ配信は収支構造が競合とはまるで違い、しかも成長を続けている、という。そこで何が違うのか、上場したばかりの赤川さんにインタビューを行うことにした。その秘密は全く違う配信者像と「ゲーム実況の中でギフト経済圏が回る」仕組みだった。

■ミラティブ上場。10～20代で7割の若年層が気軽に使うライブ配信プラットフォーム

――:自己紹介からお願いします。

赤川隼一(あかがわ じゅんいち)です。アプリ「Mirrativ」は、DeNAで2015年から始めた事業を2018年にスピンアウトして運営してきたので、ちょうど10年ですかね。いまは社員が150名を超えて、2025年12月に上場しました。

――:赤川さんは10年ずっとこのライブ配信&ゲーム実況市場に関わっています。どのくらい可能性を感じていたのでしょうか?

SHOWROOMもPocochaもDeNA時代に見ていたので、ライブ配信が伸びることはわかっていました。ただ、顔出しの配信者がたくさんいるライブ配信は成長事業だった一方で、Mirrativはもともと顔出し無しのゲーム実況(現在はアバター姿でゲーム実況)。2010年代はずっと「ゲーム実況は儲からない」と言われてました。「ゲーム実況には視聴者からギフトなんて飛ばないでしょ」とも言われていました。

――:「儲からない」と言われていたゲーム実況で、どうやってサービスを軌道に乗せたんですか?

最初の数か月は本当に泥臭くて、スマホを30台並べて朝から晩まで、配信者がいたら必ず見に行って声をかけるということをひたすらやってました。誰も来ない配信って一瞬でモチベが折れるので、「この人たちを絶対に一人にしない」という気持ちで。それを続けるうちに、配信者同士が仲良くなって、自然とコミュニティができ始めたんです。で、リリースから2年後の2017年9月にiOS 11でiPhoneからも配信できるようになったら、一気にユーザーが増えた。コミュニティの土台があったから、新しく来た人も定着してくれたんだと思います。

――:そこからさらに「アバター姿でゲーム実況する」という形にもっていったんですね。VTuberのムーブメントがおこるタイミングですよね。

ちょうどバーチャルYouTuber四天王(キズナアイ、電脳少女シロ、ミライアカリ、ねこます、輝夜月と2016～18年のVTuber黎明期に突出した5人)がネット上で一気に有名になったタイミングでした。ANYCOLORの田角陸さんの最初期の「自撮りデモで首をふったらそのままアバターが動いたというポスト」がバズりましたが、18年初頭に一気にVTuber時代が来ました。

(それまで顔出し無しの純粋なゲーム画面配信だったものが)VTuberかどうかはともかく、配信者にアバターがあるほうが配信者にも視聴者にも楽しいんじゃないか?自分はモバゲーにも関わっていてアバターサービスの肌感もあるし、うまくできるんじゃないか?ということで現在のMirrativの形になりました。2018年夏が、大きな分岐点でした。

――:上場後のIRで僕が一番驚いたのは個人還元率10%というビジネスモデルです。一般的なライブ配信サービスは、配信者に約50%、Apple/Googleに30%を支払う必要がある「実質粗利2割」のなかで事業を運営しないといけない薄利ビジネスで、そこはずっと課題だと思ってました。そうしたらMirrativeだけは「原価が競合の1/5」みたいな画期的なモデルで。これはどういうことなのでしょうか?

Mirrativにも配信で稼いで生活している配信者さんはいるにはいるのですが、絶対数で見ると「収益化を目的として利用し始める配信者」がそもそも少ないんですよ。プロのような配信者を束ねる事務所との付き合い自体も最近まで全くなかったくらいで、ほとんどが個人勢で、かつ、「どうせならゲームやってる時に配信してしゃべりながらやりたい」といったコミュニティ需要のユーザーに支えられています。あくまで「友達の部屋にゲームをやりにきている」需要から始まっているので、稼ぐことが第一目的じゃない。ギフトを贈られたときにも、換金するのではなく、ゲーム内で長時間いろいろ遊べるリアルマネーにはならないコイン(サービス内のみで完結するポイント)を選ぶ配信者が多いんです。

途中から換金の仕組みを入れたんですが、それでも11万人以上の配信者(2025年の月次平均値)たちの多くは「(現金に還元できないサービス内だけの)ゲーム内コイン」を選択してMirrativを使い続けてくださっています。だから平均すると「還元率10%」という、ライブ配信サービスとは異なる原価率になってますね。

ミラティブ2026年5月決算時の数字

Moi2026年1月決算時の数字、Jig.jp2025年度数字

――:そうなんですよ、ここがMirrativの独自性ですね。その割に配信者11万人超というのも驚きました。

そうですね、配信者数11万越えというのは国内で数十個ある配信サービスのなかで弊社がトップだと思います。VTuberの方もいますが、にじさんじやホロライブなどの大きな事務所に所属している人というよりは、個人勢が中心ですね。ロングテールなんですよ、Mirrativは。

――:ちょっとイメージ正しいかわからないですが、一般的なライブ配信が配信者への還元を前提とした仕組みなのに対して、Mirrativはもらったコインをそのままサービス内で使い回す、いわば「ゲームセンター」のメダルのような経済圏になっているということでしょうか。

そうですね、そうともいえるかと思います。好きなゲームで人とつながるためのコミュニティサービスなんです。だからその分、皆が盛り上がるアバターギフトやライブゲームなどのデジタルコンテンツ開発費に一番投資をしています。お祭りの盛り上がりの仕掛けをいっぱいつくっているイメージです。

――:アバターもギフトになるんですか?

やっていただくと分かるんですが、例えばアバターに「ギフトガチャ」というのがあります。これは視聴者が配信者にギフトを贈ると、贈った側・もらった側の両方にアバターアイテムが当たるガチャ形式の仕組みです。普通の仕組みと違って、贈る側にもリターンがあるからギフトが飛び交いやすい。こういう「ゲーム実況の中でギフト経済圏が回る」仕組みは、国内外のライブ配信にも海外のゲーム実況プラットフォームにもない、弊社だけのモデルだと思っています。

――:もう1つ「若い」のも特徴ですね。Mirrativは10～20代で7割、それが5割のツイキャス、2割のふわっち:配信者、1割のふわっち:課金者、ということで、ユーザーの重なりも違いそうです。

あまりほかのライブ配信とはユーザーが重なっていないかもしれません。モバイルゲームをやっている若いユーザーが、好きなゲームをきっかけに仲良くなる、というためにサービス使っているんですよ。「一緒にカラオケいこうか」とか「ちょっとダベ(雑談)ろうか」みたいな感じ。Mirrativでは配信で一発当てて有名人になりたいって人が本当に少なくて。ゲーム配信はもちろん活発に行われてますが、ゲームについての話を一切せずにただ雑談している部屋なんかも多いんです。

モバイルゲームって、「周回(延々と同じプロセスをタップして繰り返すこと)」も多いじゃないですか?でもまさにその周回していて退屈なときにMirrativで配信するんですよ。誰かなんかしゃべりたい人～?って感じで。だから「ゲーム実況」といいながら、「ゲームをしている空間で誰かと友達になりたい需要」を満たしているんですよ。女性3割というのもゲーム実況という特性から考えたら、相当女性比率が高いと思います。

ミラティブ2025年12月末決算時の数字、Moi2026年1月決算時の数字、Jig.jp2025年度数字

――:個人観測しているとライブ配信って2016～19年成長期で、20～21年以降はピークアウトして、配信者も視聴者も上限きている印象でした。Pococha・IRIAMなどDeNAライブストリーミングが400億規模ながら一時赤字に転落し、Realityが80億、次がモイ(ツイキャス)の65億と、踊り場を迎えている認識でした。その矢先に「意外に今でも伸びている企業があった!」と個人的にはMirrativの決算はけっこう驚きました。

やっぱりそれらのライブ配信とは違う市場をとれているんだと思います。企業価値については上場時にダウンバリュエーションになってしまった。悔しさは今もありますが、これから事業をもっと伸ばしていければと思います。

ミラティブ2025年12月末決算時の数字

■バンドマンがDeNA入社1年目に昇進。池田純に叱られ、気合が入った3年目

――:赤川さんはいつごろから起業を考えてたんですか?

いや、全く考えてなかったですね。いわゆる音楽オタクで、広島修道高校時代も広島駅前で路上ミュージシャンをやっていたくらいです。大学でもバンドを組んで、ギターボーカルをやってました。昼飯代を抜いてでも中古CD屋に通い詰めて、夏のたびにFUJI ROCK FESTIVALに通っていました。慶應SFCだったのでまわりには学生起業を目指す友人もいましたけど、自分はいわゆる「サブカルクソ野郎」で、起業コミュニティをずっと斜に構えてみてましたね。

――:将来はどういう就職を考えていたんですか?

ずっと大学卒業でバンドマンになるか音楽ライターになるか、そのくらいしか考えてなかったです。就職してからも3年くらいしたらまたバンドに戻ればいいやと、そんな気持ちで就職活動していた「意識低い系」学生ですよ。

当時音楽を通じて仲良くなった仲間のなかで成功した人たちもいて、アジカンのゴッチくん(ASIAN KUNG-FU GENERATIONのギター&ボーカル担当)とかはデビューしていきました。僕はといえば、本気で音楽で売れようとするわけでもないけど自信だけはある、まぁ就職しながらそのままバンドやるかー、みたいな典型的な世の中を舐めた学生でした。

――:じゃあテック系とかってわけでもなかったんですね。DeNAはどうやって出会うんですか?

当然受かるかなと思っていたロッキング・オン社(音楽を核に多様な事業を展開)に履歴書で落ちてショックを受けていました。そんなとき、何も調べてなかったDeNAに渋谷までの交通費が出るからという理由で説明会にいって、そこで出てきた南場さんにインパクトを受けて入社しました。音楽レーベルも一通り受けていたんですが、あっという間に内定がでたDeNAのスピード感を面白く感じて。でもその時も逃げ腰というかまだ仕事に本気で向き合ってはいなかったと思います。

――:当時のDeNAはどのくらいの規模だったんですか?

ビッターズとかモバオクとかモバイル向けサービスの会社で、まだ社員数も180人ぐらいの中堅企業でした。ちょうど入社直前(2006年2月)にモバゲータウンが始まってゲームもやるようになった、というタイミングです。それでも新人12人も同期がいたので、よく採用していたなと思います。

2006年に「一番鍛えられるところに突っ込んでください」といって、配属されたのが『ポケットアフィリエイト(2013年サービス終了)』の営業部隊でした。最初は全然成果がでなかったんですけど、ちょうどモバゲーがでてきたところで「ゲーム会社に広告出してもらったらいいんじゃないですか?」っていったら、当時はガラケーのJAVAアプリの時代で携帯ゲームの市場はものすごく小さかったので「そんなの広告費が出てくるわけないだろう」、と。でもちょうど東京ゲームショウがあって、100枚名刺配ってきたらすぐに受注が集まって、その成果で1年目でマネジャーになりました。

――:さすがのDeNA!成果出したときの昇進スピードが尋常じゃないですね。

でもチームといってもみんな年上ばっかですし、大手代理店から転職してきていた先輩などもいるなかでの1年目マネージャーなので、ハレーションもたくさんおきて大変でした。先輩にも平気で『なんで売れないんですか?』って詰め寄ってしまうようなありえないマネジメントで。

――:南場さんも『不格好経営』でそのことに触れてますね。でも凄いのは部下から総スカンになったのをみて、「これこそ絶好の成長の機会と思い、そのまま様子をみることにした」と笑。赤川さんは上から指示するのをやめて自分ひとりで全部やり始め、その上で「助けてくれ」と頭を下げたことで、一人また一人とついてきてくれるようになった、と伺いました。

はい、お恥ずかしながら笑。最後にはむちゃくちゃ良いチームになりました。それで1年半営業やったあとに、マーケティング部署の配属になってベイスターズ経営で有名になる池田純さんの下につくんですよ。「赤川、将来お前何したいの?」と言われて、それで「バンドやりたいんです」っていったら、その場でいきなり怒られて。「お前に教えることなんて何もない!だったらいますぐ会社辞めてバンドをやれ!」って笑。一晩泣いて必死に考えて、その通りだなと思って翌日辞表書いてもっていったんです。

――:ええ!?バンドをとったんですか?

はい笑。でも、その場は池田さんになだめられて、ちょうどそれが仕事に気合をいれる大きな分岐点になるんですよ。さらに、当時活動していたバンドのドラマーが外国人だったんですが、彼も帰国してちょうどバンドが続けられなくなったところでした。

そこからですね、仕事に本気で取り組んで、その分どんどん楽しくなっていったのは。マーケティングではテレビCMなどを任されて、「ケンサクの歌」(当時は公式のポータルサイトとは別に非公式の勝手サイトが乱立していたため、DeNAではその検索サービスを展開していた)ではなぜかCMにその場の撮影のノリで出演させられたりもして、やりがいもありました。

■Yahooモバゲー提携&韓国法人立ち上げの功績で新卒7年目のDeNA最年少執行役員

――:営業、マーケティング、ときてその後にゲームですか。

その後4年目、2009年にゲームアバター以外の占い等のコンテンツを担当するマネジャーになります。そのあとです、2009年10月に『怪盗ロワイヤル』がボーンと跳ねて、急激にDeNAのゲーム事業が成長期に入ります。これ、PC版でもできるんじゃないか?ということでYahoo!との提携を進めたんです。

対面になっていたのが松本真尚さん(Yahoo!モバイル事業部初代事業部長などを経て2013年にWiL創業)や宮坂学さん(Yahoo!の社長などを経て2019年から東京都副知事へ)でした。途中とん挫しかけたこともあったんですが※、なんとかやりとげて、リリース当日の23時59分にYahoo! JapanのトップページでF5キーを連打して、Yahoo!トップに自分のサービスが現れた感動はいまだに忘れられません。

※ユーザーの帰属や規約内容などポリシーが何度もぶつかり、「もはや破談かと思われるデットロックに何度もぶつかった。そしてその都度、わが方では赤川が踏ん張った…次の朝には赤川が、これならどうだろう、というアイデアをつくっていた…ヤフー・モバゲー立ち上げ後の飲み会で、ヤフーの幹部から「ちょっと」と静かなところに引っ張られた私(南場)は、嬉しい賛辞を頂戴した。「今回のMVPは赤川さんだね」」。(南場智子『不格好経営』より)

――:PCゲーム事業の立ち上げ時って、他社からゲームの専門家を採用するんですか?優秀な人材多いからって結構内部だけでやってしまうこと多い会社ですよね。

ほとんど内部でした。先入観なくやれる人間のほうが成功率高い、でやってしまってましたね。『怪盗ロワイヤル』や『ガンダムロワイヤル』のYahoo! モバゲー版だしてもらったり、PCはPC独自のゲームを出してもらったり。

ずっと夢中で働いていましたが、周囲もみんな優秀で知的刺激もあって、充実していましたね。だから仕事への向き合い方としてはDeNAの影響はめちゃくちゃ受けていると思います。そのまま海外事業との関わりがスマホの普及とともに始まります。ヤバゲー(Yahoo!モバゲー)の責任者でPC領域を統括していた関係で、韓国のスマホゲームの伸びの早さが凄いというのは知っていたんですよね。しかもSamsungのAndroid版が一気に普及していて、「韓国、熱いっすよ」と経営会議でも話していたんですよ。

――:赤川さんも海外事業などは経験ない状態ですよね?韓国展開はどうやって始まるんですか?

ある日飲み会の幹事よろしくくらいのノリで「赤川、韓国展開どうするか考えて。来月経営会議持ってきて」って短いメールが来て、同じ日に南場さんから電話がかかってきたんですよ、「ちょっと会議室に来て」と。そうしたらどうやら韓国のお偉いさんたちとの会議だったんですけど、南場さん、「He is in charge of Korea(彼が韓国の責任者だから)」って一言いって、そのまま部屋出ていっちゃったんですよ。

――:任せ方、凄すぎないですか!?笑。それまで赤川さんも英語でビジネスした経験はないわけですよね?

そう、思い返すと、「韓国、熱いっすよ」の一言しか思い当たらない笑。幸い、The BeatlesとOasisを聞きまくって、英語のスラングや言い回しは覚えていたので四苦八苦しながらその場を乗り切ったのは覚えています。確かNEXON社だったり投資家の方と最初は話しましたが、とりあえず韓国に来いというので視察にいかせてもらって、そのまま韓国事業の責任者になってました。

――:DeNAクオリティ、ヤバすぎますね笑。でもいかに優秀でも、海外事業はじめてだわ、ゲームそのものも始めて1年もたたない状態で、危うい提携先ひっぱったりとか変な事故はないんですかね?

守安さんが抜群に優秀でしたので、方向性としては間違えなかったんですよ。彼が大量の情報をインプットして「だいたいこういう方向にいくだろうし、うちはこうすべき」と話す方向は明確で、合理的なので、迷わず進めるんですよね。だからそこに沿って、自分は各論を進めればよかった。韓国は韓国Daumと提携してモバゲー韓国版つくったり、支社長を採用して任せていきました。

――:2012年に最年少執行役員になります。中山も当時DeNAにいたので、よく覚えてます。新卒7年目で役員になれる会社なんだ!と驚きます。

そうですね、今の立場になってもクレイジーだなと思う抜擢ですが、ちょうど南場さんがご家族の関係で退任し(2011年4月夫の癌告知を受けて看病のために6月に退任)、急遽守安さん(守安功氏、1999年DeNA入社、2011～21年の期間で代表取締役社長)が社長になったこともあり、その翌年に僕も執行役員にあげてもらって、社長室長になりました。

――:どうやって海外をマネジメントしていたんですか?2010年10月米国ngmoco買収から2011年を通じてベトナム、シンガポール、イギリス、オランダ、パキスタンから南米まで全世界に拠点が出来て、とんでもない海外進出でした

そうですね、いま振り返ると一気に手を広げ過ぎましたね…。僕の社長室は米、中、韓、そして日本の4拠点の横断部分を担当していたんです。淳雄さんもまさにやっていたど真ん中だと思いますが、ngmoco買収後、どうやら事前想定と違うぞ、決して進捗がよくないぞ、となったタイミングから入りました。米国社長のNeil Young社長(EA出身08年ngmoco創業者、12年退任)、中国の王勇社長、韓国のSteven Yang社長をとりまとめたり、飲みニケーションでやりとりしたりして、それなりに気に入られてました。

僕は普通の日本人と逆で「しゃべりの英語ができるんだけど、聞き取りがうまくない」みたいなタイプなんですよ。あっちの言うことが全部わかっているわけではないけど、自分の主張したいことはとにかくバーッと英語では話せるみたいなタイプでした。「英語が苦手」と言っている暇もなかったくらい、この2010年代前半で一気にグローバルなポジションを任されて、毎日悪戦苦闘しているうちに…って感じでした。

――:たたき上げの中で、DeNAはすごい人材を生んでいくんですよね。僕もそれを実感していましたが、とにかく「優秀人材」に溢れていた。そのなかでも赤川さんが突出した成果を出せたのはどうしてなんですかね?「意識低い学生だった」「サブカルくそ野郎」など学生時代にそういう芽があったんでしょうか?

どうなんですかね、、、たぶん「コミットメントが強い」というところだったんじゃないかと思います。会社を自分と同化してましたね。どうするのが会社にベストか、それ以外の選択肢を持っていなかった。新卒初の執行役員として責任を感じてたし、DeNAのバリューでもあった「球の表面積」という言葉を自分自身として実践しないといけない、と。今にして思うと、新卒入社後の最初の刷り込み効果の結果なんだと思いますが笑。

――:まさに2006年入社の赤川さんの時代の後に「DeNA卒業生の起業家ブーム」

そうですね、2個上にDonutsを起業した西村啓成さんとか、『怪盗ロワイヤル』を立ち上げてPlaycoを創業する大塚剛司さんとかがいました。あの時に一緒にやっていた栗山規夫さんと柴田大介さんも実は同じこの2025年末のタイミングで上場していますし(PRONI(旧:アイミツ))、とにかくこの時にやっていた仲間で起業家になっていった人は多いですね。

■執行役員を返上&1日18時間30台のスマホに張りついて立ち上げたMirrativ事業、成長フェーズでスピンアウト

――:なかなかキャリアが濃くて、「ライブ配信」のところにたどり着かないのですが、いつごろこの事業が始まるんですか?笑。

執行役員として頑張ってきたけど、結果だけでいえば海外事業は全くうまくいかなかった。そうこうしている間にガラケーからスマホに移るなかで、モバゲーも下降線を描いていて。ちょうどスクウェア・エニックスから来た渡部辰城さんがアプリを立ち上げて「攻め」の部分をやっていたから、逆に赤川がブラウザの1st Party(プラットフォームを提供する自社が開発・販売するゲーム)をまとめてくれというので国内ブラウザゲーム事業の責任者になります。当時で月60億くらいの売上だったからそれでも相当すごいんですけど。ブラウザゲームの売上をいかに50億以上で維持するかというプロジェクトを掲げて、尽力していました。

――:下降トレンドに向き合っていたときの「守り」ですもんね。ゼロイチで立ち上げしてきた右肩あがりのそれまでとは真逆のOSが必要ですよね。

それに、僕が突き上げていったように、僕自身もDeNAの若手から突き上げを食らうようになるんですよ笑。25,6歳くらいの新人が、「赤川さん、ゲーム作ったこともないのになんで責任者やってるんですか?」とか。僕自身も執行役員になってからはホントに結果出せてなかったんですよ。

それでも、「スマホ時代にゲームの流通はどうなっていくか?」みたいなことはずっと考えていたので、ゲーム実況がつぎのプラットフォームになりそうだよな、とは思っていたんです。

当時、カヤックのLobiやアメリカのKamcordといったSDKとしてアプリにくみこんでもらうと録画ができるサービスがあった。YouTubeでもHikakinさんがゲーム実況を始めたこともあって、「次はゲーム実況だな、市場サイズは皆目見当がつかないけど」と2015年に入ってから色々いじくりはじめました。そんな時にAndroid5.0からmedia projectionというAPIができて、スマホ画面の情報が飛ばせることがわかりました。「これ使ったらSDKいらずでスマホだけでゲーム実況できるじゃん!」と思って、2015年にDeNAの社内ベンチャーとしてMirrativを立ち上げるんです。

――:2013年11月に前田裕二さんが入社半年で立ち上げたSHOWROOMがスタートしてますよね?

そうなんです、すでにDeNAではライブ配信のSHOWROOMが始まってました。そのインフラをつかえば、配信事業とかギフティングの仕組みなども早く作れるだろう、と。eSportsという言葉ももう出来ていたんですが、個人的にはそういう「上手い人が主役」ではない世界線をやる方が事業としてはスジが良いのではないかと見ました。しゃべりながら雑談して、「友達の家でゲームやっている感じ」が、今もMirrativにつながっているコンセプトですね。

これたぶん次のプラットフォーム事業にできると思います、といって守安さんに言ったら、「だったら、執行役員は辞めてやってね」と。

――:ええ!?結構な踏み絵ですね?しかも執行役員とはいえ、当時のDeNAでどうやってそんなに高速に新規事業が立ち上がるんですか?

いや、守安さんのその判断はフェアだったと思います。結果もでてなかったですし。もちろん悔しかったですけどね。なぜそんなにすぐ事業を始められたか、についてはそれまで新卒で10年やってきての「信用スコア」を切り崩した感じです。ゲームのグローバル化でうまくいかず悔しい思いをしたメンバーやエンジニアをひっぱって、「今度こそリベンジだ!」と事業が立ち上がりました。

――:初動はどうだったのでしょうか?

2015年の立ち上がりは正直微妙でした。僕のプライドも含めて恥ずかしいくらいダメダメだったのは、機能もりもりに入れ込んだライブ配信をまだマーケットもない初手から作ってしまいました。しかもngmoco時代の悔しさもあったから「これでグローバルいけるだろう!」と米国展開まで初手でやってしまいました。

そこからやり方を変えて、泥臭くコミュニティを育てることに振り切りました。米国版をすぐ撤退して、スマホ30台ならべて朝8時から午前2時くらいまで、誰か配信者がいたら即入室して配信者の気持ちが崩れないように、常にログインを繰り返してました。配信者って配信して誰も人がこない、という状態が急激にモチベが下がるんですよ。で、かれらのTwitter投稿を必ず5分以内にすべてファボる(投稿にいいね!のFavoriteを押す行為)というルールを自らに課して…。

――:壮絶ですね…まさに赤川さんの「コミット力」の尋常じゃない部分を実感します。

超つらかったです。とにかく何が何でも成功させなきゃいけない、という思いでそれをやってました。でも面白いことに1ヵ月毎日18時間ずっと30台ログインみたいなのをしていると、ちょっとずつ数字が伸び始めるんですよ。そうやって2015～16年と悪戦苦闘してじわじわと少しずつ成長し、明確にProduct Market Fitして成長したのが2017年9月20日。iOS11.0でiPhoneでも配信できるようになった日です。そこから、急増でした。

ちょうどその頃に、DeNAとしては事業整理が進んでいて、Mirrativを自社事業としては抱えられないという判断が下るんです。個人的には「これからが伸びる時なのにありえないでしょ!?」と思いつつ、全社の状況はよく知っていたので、続けるなら確かに外に出るしかないなと理解しました。

――:なるほど。でもサラリーマンだった赤川さんが「じゃあ僕が買います」とは容易にはいかないですよね?

そのとおりです。個人にはそんなお金はないので、最終的にグロービス・キャピタル・パートナーズさんをリード投資家に出資を得てMBOという形で事業を買収して引き継ぐことになりました。2018年3月にDeNAを退職して、そのままミラティブ社が始まりました。

■3Dアバター&ライブゲームで成長気流。「安心して配信できるコミュニティ」で売上100億を見据えるビジネスモデル確立

――:独立後はどういう伸び方をするんですか?

2017年9月のiPhone配信機能からJカーブで成長して、2018年8月からはエモモ(3Dアバター機能)を入れることで「収益化が難しいと言われていたゲーム実況で、マネタイズが少しずつまわりはじめた」状態でした。2022年からライブゲームでライブ配信用のゲームを自社開発したこともその次のドライバーになりました。

――:ただの「ゲーム実況プラットフォーム」だけじゃなく、自社でゲーム開発しているのも特徴ですね。

「ライブゲーム」という言い方をしています。着想としては顧客観察から始まっていて、2018年にMirrativで「王様ゲーム」って遊びが流行ったんですよ。みんなで名前を入れてルーレットまわして「王様だーれだ?」ってやるだけのゲームです。それで王様はいろんな命令をするんですが、スマホ越しなので特にいかがわしくはならない。「〇〇さんは自分の推しの歌を通話つないで歌う」みたいな。そういうのを2018-19年に見ていて、「ただのルーレットアプリが、配信で画面を共有しながら遊ぶと新しい遊びになっている」なと。だったら自分たちでMirrativコミュニティに合うゲームを開発してしまおう、と試行錯誤を続けて、低い開発費(数千万円)でライブ配信に最適化されたゲームを作り、配信者も視聴者も楽しめてギフト売上も上がる、というモデルを開発しました。

――:そういうのってフラッシュゲームっぽく一瞬流行って、すぐプレイされなくなるものではないんですか?

いやいや、それがずーっとプレイされ続けるんですよ。リリースから数年が経って過去最高の売上を出しているゲームも多くあります。全体としては、2022年末くらいからライブゲームの売上がぐっとあがってきて、当たった作品でいうと例えば『スラポンコロシアム』 とかですね。闘技場で対戦するモンスターの勝敗を予想しみんなで賭けるみたいな。ライブゲームが真に市場全体でデカくなるのはこれからですね。徐々に浸透してきているのを実感します。

事業別割合はゲーム内課金で50億、ライブゲームで17億、広告で4億といった割合

――:それで「2022年から『ライブゲームでまた伸び始めた』」という話だったのですね。ゲーム実況市場全体ではどんな傾向変化が起こってきましたか?

2018年に任天堂さんが配信ガイドラインを出して、そこからスクウェア・エニックスさんをはじめ各社がゲーム実況のポリシーを整備していきました。弊社も任天堂さんの収益化の指定プラットフォームとして公式に登録いただくなど、各ゲーム会社さんのガイドラインに沿った形で配信環境を整えてきました。

そしてゲームの新作プロモーションにMirrativをご活用いただくことで、広告事業も成長してきました。普通のライブ配信を使ったPRだと「推しの配信者がメインで、推しが案件として受けて配信したゲーム実況を見る」構造ですよね。一方ミラティブの場合は「好きなゲームありきで配信を探して、いっしょに遊ぶ友だちになる」だったり「自分でも勇気を出して好きなゲームの配信をしたらどんどんゲーム仲間が増える」だったりするんです。だからゲームの新作がでるときや大型アプデの時に、配信を使ってコミュニティを作るような動きを一緒に仕掛けられるんです。

――:(筆者の所属していた)ブシロードのモバイルゲームでもやってましたよね。『ロストディケイド』とか『アサルトリリィ』で配信キャンペーンやりました。

はい、新作リリース時に配信での盛り上がりを「仕掛けられる」プラットフォームなんです。結果、友達ができるとゲームの継続率やLTVに明確に影響が出ます。お互いにビジネスを広げられる形で、共同のキャンペーンをはっています。

Mirrativ上にはしゃべりがうまい人気者もいれば黙々とゲームをやっている人もいて、という感じで好きなゲームの周辺で仲間意識のあるコミュニティができあがっているので、実況・配信するほうも全然ストレスが低いんですよ。

――:それも気になってました。人気配信者になると、むしろ自分で稼げるYouTubeやTikTokに「配信者が逃げる」現象があるのではないでしょうか?

Mirrativで人気になってフォロワーが増えても、じゃあ違うプラットフォームに行こう、と転身する人は意外と少ない印象です。もちろん憧れのYouTubeに展開してスターを目指そう、という人もいるんですけど、結構戻ってこられるんですよね。

YouTubeという荒野で、強いものにより光が当たるアルゴリズムになっているところに飛び込んで配信をはじめても応援してくれるユーザーはなかなか集まらないし、ゲームを通じたコミュニティ化もなかなかしない。結局こっちのほうが安心できる、といってMirrativに帰ってきている事例も多くあります。だから弊社が提供しているのは「安心して配信できる空気づくり」、なんだと思います。2018～19年から参加して、いまもずっと配信を続けているユーザーも多いですからね。

――:なぜPC配信ではなくモバイルでのゲーム配信にフォーカスをあてたのでしょうか?

モバイルゲームの方がプレイ人口や市場規模が大きい、でも特化した配信プラットフォームがない、というのは考えていました。日本には現在も4000万人弱のスマホゲーマーがいるといわれています。毎日のベースでいうと1000万人超がスマホゲームをやっていると想定されます。我々がやってきたモバイルゲーム市場は、このなかで課金層である数百万人が1.2兆円という巨大なモバイルゲーム市場の大部分を支えている。彼らはこだわりをもって最強デッキを作っていたりするなかで、どうせならみんなにみてもらいたい需要があります。ゲーム実況ではTwitchもありますけど、彼らはPC主体で技術志向のゲーム実況が多くて、何となくモバイルゲームは肩身が狭いんですよね。

■2025年上場、世界1300万人いると予想される配信者そのものを拡大する戦い

――:なぜこのタイミングでIPOしたのでしょうか?

事業としての基盤が整って利益体質になった上でもっと成長するための手段、という面が一番大きいです。ライブゲームが成長ドライバーとして確立し、収益構造も安定してきた。上場によって信用力や採用力が上がることは、次の成長フェーズに向けて不可欠だと考えました。タイミングについてはもちろん色々な議論をしましたが、株主陣にも『事業の成長にしっかりコミットできる体制を早く作るべきだ』と後押しいただき、このタイミングでの上場を決断しました。

――:IPOって直前が一番苦しいですよね。会社もどんどんコンプラ志向になりますし。

上場準備中はどうしても管理体制の整備に注力する必要があるので、例えば直前はM&Aもできなくなりますし、その面での大変さはありました。それでも弊社は24年も25年も戦略投資は進めていて、1.5万人のYouTubeやTwitchの配信者に毎月ご利用いただいているCRMツール「CastCraft」を持つ株式会社キャスコードや、個人VTuberのネットワークを展開する株式会社アイブレイドのグループ入りも実現しました。2026年からは私も新規事業に注力して、成長スピードもさらに上げていっています。

――:次は、海外ですかね?2015年創業時から海外展開していたくらいですから。

海外は…正確には創業から4回、挑戦しているんです笑。2015年の米国だけじゃなくて、2018年からは韓国で伸び始めたので、2度目の展開をしたんです。ただ日本向け・韓国向けの違う志向のマーケットのどちらも1つのサービスで取ろうとすると、サービスの方向性がブレるんですよね。それで日本に再集中しました。

2019年が3回目なんですが、インド市場を検討していました。PUBG MOBILE(テンセント、2018)がすごい勢いで伸びていたのを見て、PUBG伸びるところに配信あり、なのでこれから配信ユーザーも一気に伸びるだろうと。ちょっとPoC(試験的な展開)を1-2週間やってみたところでインフラに課題があり、ARPUも予想よりさらに低かったため、このままだと10年くらいはサーバーコストの赤字がどうしても続くな、と思って即撤退しています。コロナ後ももう1回海外チャレンジをしています。

――:さすがですね、海外へのこだわりは「執念」のようなものがあるのでしょうか。

DeNA時代の「負けた」経験が大きいと思うんです。ソーシャルゲームではうまくいかなかったんですが、別に人材のレベルなど戦える部分はたくさんあると感じていました。特にこのVTuber・ライブゲームというコミュニティベースのエンタメであれば、日本から海外に打って出られる理由があります。創業時からずっとグローバルに伸ばしたいという気持ちはあって、それでも一方では国内でちゃんと地盤も固めて、と、冷静と情熱両方の自分は常にいて葛藤しながらやっています。

――:話聞いていると「スマホのゲーム実況」という軸から始めて、「友達の部屋で雑談しているようなコミュニティ感」「アバターとライブゲームとゲームのプロモーション」、いずれも発明を積み重ねることで独自に進化してきたのがMirrativなんですね。

そうですね、「アセット付きギフト」も色々試行錯誤しながら突き当たったもので、競合のコピーではなく、苦しい中でユーザーさんの行動を観察して刺さる角度を見つけて、新しいユーザーや需要を発見して積み上げてきた、という感じですね。

――:ちょっと他社と比較して図にしてみました。ミラティブは配信者数が非常に多い一方で、興味深いのは視聴者の3割が自ら配信もしていて、「視聴者≒配信者」でこの重なりが非常に強いんだなと感じます。いわゆる「アイドルの配信を視聴するファン」という一般的なライブ配信の構図とは全然違うんだなと。

数字は各社IRより中山が推計して作成

そもそもライブ配信にこだわっているわけではないんですよね。「好きでつながる」コミュニティを作りたい会社なので。例えばTwitterも、ROM専もいるけどより熱量が高いのはポストをする人だし、ポストをする人は自分でタイムラインを見る時間もヘビー、という構造になっていますよね。ライブ配信のテクノロジーを使ったコミュニティ・SNSだ、と考えると、Mirrativでも気軽に配信できて自分で視聴もする、という人にとって居心地をよくしていった感じですね。

――:ライブ配信・ゲーム実況という括りだと、今後上限はどこまでいけると思いますか?

これはざっくりした見立てですけど、世界で1300万人くらいの配信者がいると試算しています。トップVTuberやすでにファンがついているトップストリーマーはある程度成熟してきている中で、弊社のサービスを一番使っているのはもっとロングテール寄りで「稼ぐ」よりは「過ごす」ことを重視したアマチュア、セミプロっぽい人たちがたくさんいるんです。

そういった11万人のミラティブの配信者の方は、新たに生まれてきた視聴者≒配信者です。新規事業含め、1300万人自体を増やしつつ、配信する時間がより豊かになるというか、アマチュアであっても長く楽しめてビジネスとしても成立するようなものをまだまだ作っていきたいですね。

――:新規事業も発表されてましたね。

はい。ミラティブは、アプリを通じて日本最大級の配信者数とともに伸ばしてきた、配信者の解像度が高い会社です。配信者は、どのプラットフォームであっても、ファンを増やしたい、もっと配信を盛り上げたい、収益につなげたいという願いを抱えている。だから2025年5月に新規事業を発表し「All for Streamers」を掲げ、「Mirrativ」の枠を越え、YouTube、Twitch、TikTokなどあらゆるプラットフォームで活動するVTuber/ストリーマーを含むすべての配信者を「①ファン獲得」「②収益化」「③撮れ高向上」の三軸で支援していきます。実現に向け、昨年は株式会社キャスコードや、株式会社アイブレイドがグループ入りしました。配信者とファンの間にナラティブが生まれる場面をつくることを目指して、プラットフォームの枠を越えた“配信者中心"のエコシステム構築に取り組んでまいります。